Uno de los factores más importantes a la hora de querer negociar con un país distinto al tuyo es conocer con quien vas a negociar. Y quien te puede dar una mejor lectura de esto es su cultura. En el blog anterior hablábamos sobre 3 aspectos fundamentales para hacer negocios en China. Entre ellos hablábamos de la importancia de conocer la cultura con quien vamos a negociar. Ya que sería un factor decisivo a la hora del paso a paso en la negociación. Entender la otra cultura de la persona o personas con las que estás negociando te da una ventaja competitiva a la hora de enfrentar las diferentes circunstancias que se pueden presentar en la misma y sabrás qué concesiones puedes hacer y sabrás a qué atenerte. A continuación te mostraremos Cómo es la cultura China para negociar.

China, el gigante asiático que cuenta con más de 5.000 años de historia. ¿Te alcanzas a imaginar cuánta variedad y carga cultural hay de generación en generación? Bueno, esto no quiere decir que lo convierta en un destino imposible o difícil de negociar. Pero sin duda tienes que conocer algo de su historia, o por lo menos lo que es más relevante para ellos. Se han caracterizado la mayoría de sus años, por ser grandes negociantes, ya que se han dedicado casi toda su vida al comercio. Lo que los ha vuelto supremamente ágiles y con gran capacidad de análisis y negociación. Son rápidos para leer a una persona solo con analizar su comunicación no verbal. Es decir, todo lo que expresas con tu cuerpo sin necesidad de hablar. A continuación, te daremos algunos tips que te serán muy útiles para entender su forma de negociar.

1. Comunicación verbal

Aquí hablamos de toda la comunicación que expresamos con nuestra boca e incluso lo que ponemos en papel a la hora de negociar, ya que estamos usando lenguaje explícito.

  •  ¡La cortesía es clave! Procura no perder el control y mucho menos alterarte o alzar la voz esto podría arruinar por completo la negociación.
  • No ir directo al grano, en la cultura china es importante para ellos conocer con quién están haciendo negocios. Así que es importante que toques temas de cultura general y es normal recibir preguntas capciosas. Como por ejemplo cuál es tu peso, o cual tu color favorito, debes adornar la negociación con una gran conversación. ¡Son buenos conversadores!
  • Usualmente al no ir directamente al grano no esperes recibir un NO directo por parte de ellos. Así que podrás toparte con muchos rodeos al darte una respuesta negativa sobre un negocio. Sin embargo, no son tan cerrados y se puede presentar una contrapropuesta que tenga mejores condiciones para ellos.
  • A la hora de pasar a la etapa de los contratos, procuren redactar el mismo en 2 o hasta 3 idiomas. Puede ser mandarín, inglés y español. Y que en caso de conflicto se pueda solucionar en dichos idiomas.
  • Escuche bien antes de hablar, a los chinos les gusta ser escuchados, comprendidos y sobre todo sentirse respetados. No hay mejor manera de mostrar respeto que escucharlos bien y atender con las palabras precisas la comunicación que se esté dando.

2. Comunicación no verbal

Aquí hablamos de toda la comunicación que expresamos con nuestro cuerpo, acciones, gesticulaciones y movimientos.

  •  Al momento de saludar no ofrezca su mano para hacerlo como usualmente se hace en occidente, inclínate levemente para saludar y mostrar respeto, ya si el empresario asiático es quien le da la mano para saludarlo, lo podemos hacer.
  • Es una muestra de respeto aceptar una invitación a cenar por parte de ellos para compartir comida típica asiática.
  • Está bien visto para ellos también recibir regalos, y sobre todo respetando el principio de reciprocidad no pretendamos recibir algo de ellos sin nosotros dar algo a cambio, el valor no es importante, pero si tener mucho cuidado con la simbología culturas, por ejemplo, un reloj para ellos puede representar la muerte o sea que no es un buen regalo.
  • El intercambio de tarjetas es muy importante, entregarla con las dos manos es importante, lo mismo que recibirla con ambas manos, si puedes imprimir las tarjetas en mandarín y en tu idioma natal sería perfecto.
  • Recuerde que la cultura China es una de las culturas del mundo con más supersticiones hasta en la numerología lo podemos ver, ellos por ejemplo ven el número 8 como un número de suerte, mientras que el número 4 es uno que representa la mala suerte.
  • La puntualidad es otra de las cosas más importantes a tener en cuenta, nosotros como latinoamericanos tenemos la mala costumbre de llegar sobre la hora e incluso tarde a nuestros compromisos, ser puntual es un punto crítico para empezar buenas negociaciones con ellos.
  • Es importante que cuando este en medio de la comunicación no tengas las manos dentro de los bolsillos, esto refleja falta de interés y por ende de respeto.
  • El contacto visual tan marcado y tan directo puede generar inseguridades e incomodidades al interlocutor con el que estás hablando, por eso es bueno que juegues con tu vista y no tengas una mirada fija estática constante.
  • Cuando esté de pie, tenga cuidado en cruzar las piernas esto es una señal de irrespeto.
  • Cuando esté sentado, tenga cuidado al momento de cruzar los pies, no mostrar la suela de sus zapatos o la planta de sus pies, está visto como algo descortés.
  • Si va a señalar algo, no utilice su dedo índice para hacerlo, puede utilizar toda su mano para señalar, ya que es considerado como algo grosero.
  • Están muy pendientes de los cargos y títulos en las empresas, si es posible nombre su cargo y título para generarle más confianza y más entusiasmo.

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